Sekar Tyas Nareswari, Sales Operations Manager AZKO ungkap menjual kepada Gen Z bukan tentang bicara lebih banyak. Tapi berkomunikasi dengan cara yang tepat
YOGYAKARTA, TANDABACA.ID – Customer berubah. Sales yang tidak ikut berubah akan ditinggal. Itulah realitas yang dihadapi para pelaku penjualan hari ini, ketika Gen Z semakin menjadi bagian penting dari pasar konsumen dengan cara berbelanja, berpikir, dan membangun kepercayaan yang berbeda dari generasi sebelumnya.
Fenomena tersebut menjadi bahasan dalam webinar perdana Kamajaya Business Club (KBC) bertajuk “The Gen Z Sales Code: How NLP Can Help You Connect, Influence & Close Gen Z Customers”, yang digelar secara daring melalui Zoom, Jumat (28/8/2026).
KBC merupakan divisi dari KAMAJAYA (Keluarga Alumni Atma Jaya Yogyakarta) yang menjadi wadah bagi alumni untuk saling terhubung, berbagi pengalaman, meningkatkan kapabilitas, serta membuka peluang bisnis dan kolaborasi.
Webinar menghadirkan Sekar Tyas Nareswari, Sales Operations Manager AZKO, Master Sales Mentor dan Founder Takon Pakar Edutainment, serta Retail & Sales Consultant yang juga berperan sebagai PR KBC dan aktif di Komunitas Sales Indonesia (KOMISI).
Dengan pengalaman sebagai praktisi retail dan sales, Sekar membahas bagaimana sales perlu memahami perubahan perilaku customer Gen Z, bukan hanya dari sisi usia atau kebiasaan digital, tetapi juga dari cara mereka membangun kepercayaan dan mengambil keputusan pembelian.
“Menjual kepada Gen Z bukan tentang bicara lebih banyak. Tapi berkomunikasi dengan cara yang tepat,” ujar Sekar.
Menurut Sekar, salah satu perubahan penting dalam proses penjualan adalah posisi customer. Gen Z umumnya sudah mencari informasi dan melakukan riset sebelum berinteraksi dengan sales. Karena itu, sales tidak cukup hanya menguasai product knowledge. Mereka perlu mampu membaca customer dan berperan sebagai guide yang membantu customer menemukan pilihan sesuai kebutuhannya.
Kunci Awal Membangun Rapport
Pendekatan tersebut dibahas melalui penerapan Neuro-Linguistic Programming (NLP) dan hipnoselling dalam sembilan langkah proses penjualan, mulai dari persiapan, membangun positive state, pendekatan, membangun emosi customer, menggali kebutuhan, reframing, closing, hingga evaluasi.
Salah satu kunci awalnya adalah membangun rapport. Sales tidak perlu langsung mengejar transaksi, tetapi terlebih dahulu menciptakan rasa nyaman dalam interaksi. Teknik Matching & Mirroring dan Pacing & Leading dapat digunakan untuk membangun keselarasan komunikasi secara natural sebelum percakapan diarahkan lebih jauh.
Sekar juga memperkenalkan teknik seperti Magic Words, Future Pacing, dan Eliciting Values, termasuk bagaimana menghadapi objection dan membaca buying signals. Namun, berbagai teknik tersebut bukan dimaksudkan untuk membuat sales semakin agresif — justru sebaliknya.
“Authenticity mengalahkan teknik apa pun. Fake energy = langsung ditinggal,” kata Sekar.
Customer Gen Z dapat dengan cepat menangkap komunikasi yang terasa dibuat-buat. Karena itu, kemampuan membangun koneksi yang genuine menjadi semakin penting dalam proses penjualan.
Hal lain yang menjadi perhatian adalah cara Gen Z memaknai produk. Mereka tidak selalu sekadar membeli barang atau jasa, tetapi juga membeli identitas, pengalaman, dan gambaran tentang diri yang ingin mereka tampilkan. Di sinilah sales perlu menggali apa yang dianggap penting oleh customer, bukan hanya apa yang ingin mereka beli.
Perubahan tersebut juga mengubah cara melihat toko fisik. Di tengah kebiasaan konsumen yang semakin digital, toko tidak otomatis kehilangan relevansi. Sebaliknya, toko dapat menjadi bagian dari customer experience sekaligus ruang yang memberikan pengalaman memorable bagi Gen Z.
Bagi sales, proses tersebut tidak berhenti ketika transaksi terjadi. Evaluasi terhadap setiap interaksi menjadi penting untuk melihat pendekatan mana yang berhasil, kapan customer mulai kehilangan minat, serta apa yang dapat diperbaiki pada interaksi berikutnya.
Dari Praktisi untuk Alumni
Ketua KBC, Fransiscus Go, mengapresiasi pelaksanaan webinar perdana tersebut dan menekankan pentingnya kehadiran praktisi yang berbagi pengalaman langsung.
“The real practitioner. Forum ini sudah bagus dan terus diisi oleh praktisi untuk berbagi pengalaman nyata. Sangat bermanfaat,” ujar Fransiscus.
Menurut Fransiscus, forum seperti ini memberikan ruang bagi alumni untuk mendapatkan perspektif yang berasal langsung dari pengalaman di dunia kerja dan bisnis.
Pengurus KBC sekaligus alumni UAJY, Hendricus, menilai materi webinar relevan bagi para pengusaha, terutama untuk meningkatkan kemampuan sales.
“Materinya bagus sekali untuk pengusaha untuk meningkatkan sales-nya. Terima kasih Mbak Sekar, terima kasih KBC. Can’t wait for the next chapter,” ungkap Hendricus.
Ia berharap forum KBC dapat terus berkembang dan memberikan manfaat bagi semakin banyak anggota.
“Semoga semakin banyak manfaat yang bisa diterima anggota yang semakin banyak juga ke depannya,” lanjut Hendricus.
Webinar The Gen Z Sales Code menjadi langkah awal KBC dalam menghadirkan ruang belajar yang menghubungkan pengalaman praktis alumni dengan kebutuhan dunia bisnis yang terus berubah.
Bagi KBC, menghadapi perubahan generasi bukan hanya persoalan bagaimana menjual lebih banyak, tetapi bagaimana memahami customer dengan lebih baik, membangun hubungan yang autentik, dan menciptakan pengalaman yang relevan.
“Cara customer berubah, maka cara sales berkomunikasi juga harus ikut berubah. Sales perlu terus belajar membaca customer, bukan hanya membaca produk,” ujar Sekar.
Melalui forum berbasis pengalaman praktis seperti ini, KBC membuka ruang bagi alumni untuk terus belajar, berbagi, membangun koneksi, dan menciptakan kolaborasi yang relevan dengan perkembangan dunia bisnis.***
Response (1)